기업강사, 산업강사, 1인강사 중심의 교육시장 분석
안녕하십니까? 나눔경영컨설팅 김종혁입니다.
오늘 진행할 주제는 ‘기업강사, 산업강사, 1인강사 중심의 교육시장 분석’입니다. 마케팅 교육을 주로 하고있는 제가 자신의 산업군의 분석부터 제대로 해야 한다는 생각으로 진행하였습니다. 고객이 누구인지? 시장이 어디인지? 분석을 하도록 하겠습니다. 강사 입장에서의 분석이니 참조하시기 바랍니다..
강사입장에서 시장을 보자면 크게 두개로 시장을 구분해 볼수 있습니다. 첫째 강사가 직접 영업을 해서 고객을 개척하는 경우이고 간접영업을 통해 에이전시를 통해서 고객과 접촉하는 경우입니다.
직접영업의 경우는 첫번째로 기업고객, 두번째는 기관, 세번쨰는 교육기관, 마지막은 개인으로 나눌 수 있습니다. 우선 기업부터 보면 대기업, 중견기업, 중소기업으로 나눕니다. 대기업은 어떻까요? 대기업의 가장 좋은 점은 바로 ‘레퍼런스’입니다. S기업, L기업, H기업에서 강의를 했다는 것을 홍보하면, 다른 기업체에서 교육을 수주하기가 쉬워집니다. 대기업의 강의료는 어떨까요? 그다지 높지 않습니다. 일반적인 다른 B2B영업처럼 기업체에서 교육을 했으니 레퍼런스라는 이익을 가져가기 떄문에 강의료는 많이 주지 않습니다. 크게 높지 않습니다. 또 한가지는 기업체 내부에서 교육을 많이 소화하기 때문에 외부강사들과 진행하는 교육은 점점 적어지고 있습니다.
두번째 중견기업! 저 같은 경우 최고의 타겟고객은 중견기업입니다. 너무 작은 회사도 아니고, 너무 큰 회사도 아니며 회사 내부 조직의 변화가 심해서 교육의 니즈가 굉장히 높고 대기업보다 오히려 강의료를 많이 주는 경우도가 많습니다. 예를 들어서 몇 년전에 모 중견기업에서 특강을 진행했는데 2시간에 300만원을 받은 경우도 있습니다. 중국어로 강의를 하는 경우에 하루에 4~5백만원의 강의료가 책정된 경우도 있습니다. 중견업체의 교육이 최고로 타겟팅을 해야 하는 ‘Paying Customer’입니다. 다음은 중소기업입니다. 중소기업도 괜찮은데, 대기업과 중소기업을 비교했을 때, 강의료는 비슷하지만 레퍼런스에 도움이 되는 것은 대기업이니 스케쥴링에 고려해야 할 것 같습니다. 기업체 고객중에 가장 중요한 고객은 중견업체이며 두번쨰는 대기업, 마지막은 중소기업으로 우선순위를 정할 수 있을 것 같습니다.
두번째 기관고객을 보자면, 기관은 크게 두가지로 분류하겠습니다. 첫번쨰는 산업관련 공공기관, 두번째는 사회, 복지관련 공공기관입니다. 아시는 분은 아시다시피, 기관이 ‘사회’나 ‘복지’라는 이름으로 강의를 의뢰한다면, 강의료는 전체 고객중에 가장 낮은 수준이 될 확률이 높습니다. 시간당 5~8만원 많이 책정되면 10만원 수준이 될 확률도 높습니다. 이유는 강의료 예산이 한정되어 있기 때문에, 더주고 싶어도 줄수없는 속사정이 있습니다. 공공기관중에서도 산업관련 공공기관, 예를 들자면 이명박 정부때 ‘원자력’관련 기관, 박근헤 정부의 ‘창조경제’관련 공공기관 등을 들 수 있습니다. 창조경제는 ‘창업’으로 이어지고 ‘창업’은 여러기관으로 이어져 교육이 진행됩니다. 강의료 수준도 왠만한 기업체 수준과 비슷합니다. 제가 봤을 때 기업체 교육중 대기업은 레퍼런스를 보듯이 공공기관 고객도 레퍼런스 관리차원에서 접근하는 것이 중요할 것 입니다.
다음은 교육기관입니다. 교육기관은 크게 두가지로 나눠볼 수 있습니다. 첫째 대학부설기관, 두번쨰는 대학교 및 중고등학교입니다. 대학부설기관은 공공기관 및 기업과 같이 진행하는 교육의 강사료는 높은 경우도 꽤 있습니다. 특별한 경우, 예를 들면 모대학이 정부기관과 함께 외국인을 대상으로 한 교육을 진행한다면 강사 1인당 1인 몇백만원의 강의료가 제공되기도 합니다. 그러나 대학이 한학기 기준으로 수업을 준다면, 보통 강의료를 많이 줘도 시간당 10만원이고 대개 시간당 5만원 수준으로 제안을 하기도 합니다. 그래서 강사들은 초창기에 대학교 강의를 많이 진행하고, 시간이 지날수록 ‘레퍼런스’ 관리차원에서 1개 정도만 남겨두고, 우선순위에서 제외하는 경우가 많습니다. 그래서 최소한 시간당 20만원 정도가 되지 않으면 거절하는 경우도 꽤 많습니다. 그리고 중학교나 고등학교의 경우는 굉장히 진행하기가 힘듭니다. 1~2시간 진행을 하더라도 성인교육보다 훨씬 더 힘들고 강의료도 높지 않기 때문에 여러 강의가 많다면 후순위로 미루는 경우가 많습니다.
그리고 직접영업의 마지막 고객은 개인입니다. 공개교육을 통해 진행하는 교육입니다. 공개교육을 직접 강사가 모객하고, 강의장과 제반사항을 준비해서 진행하기가 힘들기 때문에 저 같은 경우도 초반에는 몇번 시도를 해보다가 지금은 진행하지 않고 있습니다. 하지만 현재 고려하는 사항은 1개월에 1회정도 무료 공개교육을 진행하고 강의영상을 촬영하여 바이럴 채널로 홍보하는 방법은 괜찮은 것 같습니다.
자 다음은 ‘간접영업’고객에 대하여 알아보도록 하겠습니다.
간접영업은 크게 ‘Enduser’와 ‘Agency’로 구분할 수 있습니다. ‘Enduser’는 크게 ‘기업고객’,’공공기관’,’교육기관’,’개인’으로 분류할 수 있고, ‘Agency’는 A,B,C,기타 등급으로 분류할 수 있습니다.
우선 A급 교육 에이젼시에 대해서 알아보겠습니다. 한국 탑10, 탑5안에 드는 몇몇 대형 교육에이젼시들입니다. 커미션은 대체로 50%~70%까지 지불해야 합니다. 이런 경우 강사들은 불만이 클 수 밖에 없는데, 저는 ‘전혀’ 불만이 없습니다. 당연히 지불해야 하는 거래비용이죠. A급 에이젼시들은 고정적인 강의를 많이 제공하고, 중간에 진행되는 업무나 고객관의 커뮤니케이션과 진행을 잘해주는 편입니다. 특히나 강의료 관련해서 정확한 날짜에 정확하게 입금을 해주는 부분을 높이 살만합니다. 일정부분 A급 교육에이젼시를 통해 교육을 진행하는 것은 ‘필수!’라고 생각합니다.
B급 교육 에이젼시에 대해서 알아보면, 이들은 강사의 특성에 맞는 에이젼시라고 생각합니다. 저를 예로 들자면 ‘마케팅’중에 ‘B2B마케팅’을 B2B기업체와의 좋은 관계를 통하여 홍보하고, 제반업무를 진행하고, 새로운 기회를 주고, 커미션도 30~50%수준이며, 이렇게 진행했을 때 이 업체들은 A급 대비 적은 강의로도 높은 수익을 보장해주기도 합니다. 그래서 본강사는 에이젼시들중에 가장 중요한 타겟고객은 B급 에이젼시라고 생각합니다.
C급 에이젼시의 경우, 커미션 수준은 20~30%수준인데, 일은 잘 못하는 경우입니다. 고객과 커뮤니케이션도 잘못하고 강사에게 커리큘럼, 슬라이드 제작, 영업등 모든 일은 맡기고, 심지어 A급 에이젼트 수준으로 커미션을 챙기려 하는 경우도 있습니다. ‘관리대상’입니다.
마지막 ‘기타’등급의 에이젼트의 경우, 최악의 경우입니다만 돈에 관한 문제가 발생하는 것입니다. 강의료 입금에 관한 문제가 발생하는 경우, 법적으로 해결하고 거래를 끊는 것이 최선이라고 생각합니다. 금전문제의 경우 에이젼트들이 가장 많이 장난을 치는 경우가 엔드유져들로부터 먼저 입금을 받고, 강사들에게는 가장 늦게 주려고 핑계를 대는 경우입니다. 엔드유져에게 강의료 관련해서 문의할 것이라고 ‘내용증명’을 보내면,바로 다음날 입금되는 경우가 대부분입니다. (강의료를 받았다는 거죠 -.-) 교육스케쥴을 일방적으로 바꾸고, 강사를 무시하는 경우도 같이 일하지 말아야 할 에이젼시입니다.
제가 봤을 떄 (강사의 입장에서) 에이젼시들은 지속적으로 평가하고 관리해야 할 대상입니다. 일정기간마다 한번씩 물갈이가 되어야 합니다. 에이젼시들도 강사들을 봤을 때 마찬가지로 생각하겠죠^^ 강사의 퀄리티나 수익수준을 유지하려면 일정부분은 반드시 A,B급으로 유지해야 하고, 나머지 에이젼시들은 철저히 평가하고 협상해서 계속 물갈이가 진행이 되어야한다고 생각합니다. 금전적인 문제나 도덕적인 문제가 발생하는 에이젼시들은 우선적으로 거래를 중단해야 하고 새로운 에이젼시들을 발굴하고 찾아서 대체하는 것이 정말 중요합니다. 에이젼시들도 전문분야에 따라 특화된 에이젼시들이 많습니다. 에이젼시 대표의 출신 조직이나 기업에 따라 그 분야에만 전문성과 고객관계가 특화된 경우를 말합니다. 강사들의 전문분야와 특성과 잘 조합이 된다면 시너지가 일어날 확률이 높습니다.
종합하자면, 기업강사, 산업강사의 입장에서 자기가 일정부분 직접 고객을 개척해서, 직거래하는 고객의 비율을 유지해야 하는 것은 정말 중요합니다. 자기에게 잘 맞는 중견기업! 잘 맞는 산업관련 공공기관! 대학부설 기관! 을 말합니다. 기업강사, 산업강사들은 1인 기업으로 운영하는 경우가 많습니다. 자원, 리소스가 한정되어 있습니다. 비효율적인 요소를 제거하고, 대리인을 통해서 유통을 효율화시키면서 자신의 핵심 코어 가치에 자원을 집중하여 컨텐츠와 교수법을 혁신한다면 상대적으로 작은 규모인 대한민국 성인교육시장에서도 생존이 가능하리라 생각합니다. 파이팅!!!
김종혁 (44歲)
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