2025.12.17 / SP네이처 / 비즈니스 협상 교육

불황기에도 통하는 협상 전략, 현장에서 바로 써먹다

SP네이처 영업대표들과 실전 협상 구조 설계 워크숍 후기

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SP네이처의 분재·골재 담당 영업대표님들과 함께 불황기 가격 압박 상황을 돌파하기 위한 실전 협상 구조 설계 워크숍을 진행했습니다.
이번 실습은 단순한 이론을 넘어서 실제 현업에서 일어나는 상황을 그대로 가져와 몰입도를 높였고,
참여자들이 직접 느끼고 공감할 수 있는 구체적인 대응 전략을 중심으로 구성되었습니다.

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가격 인하 요구에 바로 대응하지 않는다?

이번 실습의 핵심은 '반사적 반응'이 아닌 '구조적 해석'이었습니다.

많은 영업현장에서 고객의 가격 인하 요구는 단순한 숫자 싸움으로 비화되곤 합니다.
하지만 이번 훈련에서는 그 요구 뒤에 숨겨진 고객의 불안을 먼저 구조적으로 분석했습니다.

"정말 가격이 문제일까? 아니면 불확실성에 대한 두려움일까?"
이 질문 하나로 접근 방식이 완전히 달라졌습니다.

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구조적 해석으로 협상의 판을 짜다

실습에서는 다음과 같은 구조적 질문을 던지며 사고의 틀을 확장해보았습니다.

질문목적

고객이 느끼는 리스크는 무엇인가요?	가격 이슈 이면의 본질 파악
고객이 원하는 진짜 ‘안정감’은?	심리적 불안 해소 방안 찾기
가격 외 교환 가능한 조건은?	협상 여지를 확보하기 위한 장치

이러한 구조 속에서 단순히 가격을 깎아주는 것이 아닌,
상호 신뢰를 지키면서도 고객 만족을 끌어낼 수 있는 협상의 틀이 마련되었습니다.

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기준선과 교환 조건의 명확한 정리

참여자들은 협상의 기준선을 설정하고
양보 가능한 조건과 절대 양보할 수 없는 기준을 명확히 구분하는 훈련을 진행했습니다.

이 기준이 있어야 흔들리지 않고,
협상이 ‘끌려가는 것’이 아니라 ‘주도하는 것’이 될 수 있거든요.

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"이건 내일 바로 써먹을 수 있겠는데요?"

현장의 생생한 사례를 그대로 가져와 시뮬레이션한 덕분인지,
대표님들의 반응은 단번에 뜨거웠습니다.

“이건 이론이 아니라 현실이네요.”
“내일 고객 미팅에서 바로 활용해 보겠습니다.”

특히 실제 담당 고객과의 대화 상황을 그대로 적용한 피드백 훈련에서
가장 높은 몰입도가 나왔습니다.

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불황기에도 흔들리지 않는 협상의 기술

지금 같은 시기에는 '얼마에 줄 수 있느냐'보다
'어떻게 신뢰를 줄 수 있느냐'가 더 중요합니다.

이번 실습을 통해 영업대표님들은
가격이라는 하나의 조건이 아닌,
전체 구조 안에서 유연하고 주도적인 협상 전략을 설계할 수 있는 힘을 기르게 되었습니다.

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지속 가능한 고객관계를 위한 다음 스텝은?

오늘의 실습은 시작에 불과합니다.
앞으로도 고객 중심 사고를 바탕으로
SP네이처만의 협상 전략이 더욱 정교해지고
영업 현장에서 강력한 무기가 되어줄 것을 기대해 봅니다.

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실습 내용 요약 정리

핵심 요소내용

구조적 접근	고객 불안 분석 중심
기준선 설정	절대 양보 불가 기준 명확화
교환 조건 개발	가격 외 가치를 교환할 수 있는 아이디어 도출
실전 활용	내일 바로 적용 가능한 현실 기반 시뮬레이션